主题：开发商教你识破购房陷阱

购房陷阱一：售后返租——只是看上去很美
售后返租，顾名思义，就是开发企业将房产销售给购房人后，再由特定承租方与购房人签订一定期限的租赁合同，并约定一个作为租金。在租赁合同存续期间，房产的经营权、使用权和管理权都归承租方，而房产权人只享有收益权。其实质是承租方对房产经营权的买断。
举个例子：
某市一专业市场的开发企业对外销售该市场的商铺，每间商铺总价200万元，同时在购房人签订购房合同后，立刻与某一市场运营公司签订为期3年的委托经营协议，并约定自市场正式投入运营之日起，每年市场运营公司按照原房价款的10%，也就是20万元支付给购房者作为租金。在合同约定期限内，由市场运营公司全权负责市场的经营和管理，产权人不得干涉市场运营公司的具体经营行为。如果委托经营合同到期后，购房人可以与市场运营公司重新签订合同续约。

售后返租的销售模式最早出现在上世纪六七十年代的美国，后流行于日本、香港等国家和地区。因为当地的房地产行业发展比较成熟，相关法律和体系比较健全，开发商的社会信誉度普遍比较高，所以出现了不少成功的案例，最终实现了购房者和开发商双赢的局面。
国内售后返租的销售模式早在90年代末的房地产市场上便已粉墨登场，只是经过大量实践的证明大部分国内的开发商未能像国外同行一样迎来购房者的一片喝彩，倒是留下众多法律纠纷，引来骂声无数，以至于2006年国家建设部（现国家住房与城乡建设部前身）为此专门发出警示，要求购房者重点防范其中的风险。
可是让很多人百思不得其解的是最近几年国内房地产销售领域，售后返租的销售模式在一段时间的沉寂之后，非但没有得到有效规范和遏制，反而愈演愈烈，大有野蛮生长的之势。在笔者看来，这种现象的出现有其必然性——一方面自2010初以来国家严苛的房地产宏观调控措施导致大量房地产开发企业赖以维系生命的资金链出现断裂之虞，所以开发商不得不由住宅开发转向不受调控影响的商业地产开发。另一方面随着居民理财意识的提升和国内严峻的通胀形势，居民的财富保卫战早已打响。
两种强烈需求的急剧膨胀，必然导致市场阶段性的非理性的。而当一切归于平淡，理性占据主导后，事实会将一切财富幻想击得粉碎。因为这类房产的购买并非是一笔简单而有保障的，尤其是在国内房地产市场体系尚待健全、开发商群体的社会信誉度普遍不高的大环境下，更凸显行为的复杂性和结果的不确定性。

作为购房者，一定要看清楚这类项目的本质和开发商的企图，只有这样，购房人的行为才能趋利避害。以笔者多年的从业经验看来，开发商之所以热衷于售后返租的销售模式是有深层次原因的：
1、投其所好，快售。对于我国大部分中产阶级人群而言，朝九晚五的快节奏生活方式让这部分拥有一定能力的人群对收益稳定而且具有持续性收益能力的产品趋之如骛。售后返租类房产恰恰迎合了这类群体的普遍需求。有需求就有市场，有市场就有商机，这就给开发企业提供此类产品创造了绝好的市场环境。如此一来，售后返租类房产项目的热销也就是瓜熟蒂落，水到渠成的事情了。
2、营造卖点，扬长避短。一般而言采用售后返租销售模式的商业项目，往往地段比较差，商业氛围难以形成或者需要较长的商业培育期，直接导致项目开发周期较长，企业资金回笼速度缓慢，财务成本上升等原因。所以为了短时间内快速回笼资金，提升销售去化率，分散开发企业自身的风险，最有效的方式就是将项目快售。但是前提必须要包装一个足够吸引人的卖点，去掩盖或对冲项目自身的劣势。在这样的背景下，商铺的售后返租模式应运而生。
3、量小价高，利润超额。在房地产行业有一个通行的定价原则，就是房产总价越小的户型，单价定得越高，自然开发企业的利润率也越高。因为总价小，而且房产基本上论套来卖，购房者衡量是否购买的主要依据之一就是自身的支付能力，相对而言对单价的敏感度也就会有所降低。所以这类项目开发企业基本上都是将大面积的产权分细化后分割，以降低因总价过高而带来的销售抗性和达到提升利润率的目的。
4、回笼资金，以商养住。自去年2010年4月开始逐渐加码的房地产市场宏观调控措施已经对房地产企业的资金流产生严重影响。房地产开发企业为了资金流不至于枯竭，有的借助于海外资本市场得以勉强喘息，有的紧抱房地产股权基金这根救命稻草不放，有的就干脆借助高息民间借贷饮鸩止渴，但也有些房地产开发企业看准了因政策打压住宅市场而由溢出效应带热的商业地产市场，加大对商业地产的销售力度来平衡住宅市场紧张的资金供应。
5、转嫁风险，金蝉脱壳。商业地产项目的开发难度远高于住宅开发，其具有的开发周期长，量大，收益缓慢和后续经营不确定性的特点让项目自身的风险陡增。如果采用售后返租的模式销售商业地产项目，开发企业一方面销售了房产回笼了资金，将自己从这个项目中完全解套，另一方面这个项目的风险也将随着房产的销售一空被众多购房人承担并分散化。其实这种销售模式的实质不是销售房产而是兜售风险。

时间到了2011年6月，满心欢喜的徐先生来到该市场却发现门可罗雀，当时说好市场开业时，千店齐开，可现在到处都是空铺。当时宣传的所谓原产地招商的品牌尽是一些杂牌，甚至是劣质尾货。面对此情此景，徐先生心头直发凉。不仅如此，不久后市场运营公司便和徐先生联系，要求缴纳相关税费，并声称项目亏损严重，要求产权人降低租金，否则就无法再经营下去，要撤场了。情急之下，徐先生找到了开发商讨个说法，可是开发商却说：“那是你和市场运营公司签订的合同，与我们无关！”至此，徐先生才发现事情有点不对劲了。
其实在这个案例中开发商设置了多个陷阱，而且存在约定不明的情况，笔者逐一来分析。
陷阱一：开发企业和市场运营公司分别与购房人签订相关合同有猫腻。根据我国《商品房销售管理办法》第十一条就规定：房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房；房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工的商品房。所以开发商为了规避这一条，就玩起了擦边球，成立两家在股权结构上毫无关联的独立公司，一家做房地产开发及销售，另一家做市场运营，分别与购房者签订购房合同和租赁合同。此外，这样做的另一好处就是这样一来即使今后市场经营不善，市场运营公司申请破产即可，不会波及到开发企业。市场运营公司一旦破产，那么原先对购房者的承诺都将成为一纸空文，更别说今后每年的稳定的收益。
陷阱二：3年租金抵扣房款只是开发商的数字游戏。买的永远没有卖的精。在这类项目销售前，开发企业是做过仔细核算的，先提多少价格，再给多少的返租额，给几年，利润率是多少，都被反复计算，背后的宗旨就一个——企业利润的最大化。所以这类售后返租项目就是开发企业玩的数字游戏而已，吃亏的永远是购房者。

陷阱三：3年的租期对开发企业销售房产而言恰到好处。培育一个专业市场一般需要3-5年时间，而且这期间市场运营企业只有投入，没有产出。如果是一个正规的市场运营企业，为了盈利，一是不可能签这么短租期的合同，只会把租期签长；二是为了避免市场经营兴旺后产权人在租金上提价，市场运营公司都会将固定租金约定一个长租期，把利润锁定在将来；三是专业市场合同到期后的续期是一个公认的难题，因为产权人众多，很难达成一致，于是签订长租期就成了必然的选择。由此看来，那些将返租时间约定得很短的项目，意图很明显，就是为了压缩返租成本，销售，卖完了拍拍屁股，一走了之，压根就没有花心思把市场经营好的打算。
陷阱四：产权人的合法收益往往被市场运营企业的租赁合同所掠夺。建筑物的外墙、楼顶、室内广告牌位和经营管理用房的使用是会产生收益的，根据“《中华人民共和国物权法》第70条规定：业主对建筑物内的住宅、经营性用房等专有部分享有权，对专有部分以外的共有部分享有共有和共同管理的权利。”所以这些收益归全体业主。但是市场运营企业一般都会在租赁合同中约定将这部分收益计入返租额，所以这些收益往往被购房者忽略，而被市场运营企业变相私吞。
陷阱五：市场运营企业故意模糊产权人收取租金是税前租金。纳税是公民的基本义务。当产权人把物业出租给他人使用时，应按法律规定缴纳相关的税款。但是这点无论是在广告宣传还是在和市场运营公司签订的租赁合同里都没有明确约定。如此一来，则意味着返租额并没有开发公司宣称的这么大。
综上所诉，笔者认为售后返租日渐兴起的背后，是许多人对该模式运营相关情况知之甚少，一方面又受高额回报的广告宣传所诱惑。不少者认为，租金稳定，只会稳赚不赔，以至于有些人只看了图纸或模型就签约付款。对此笔者建议要强化风险意识理性，不要轻信高收益的片面宣传而盲目跟风，要正确甄别相关的宣传信息，对市场变化、所项目的收益能力及面临的潜在风险要有客观、理性的判断，建议最好借助房地产、法律等方面的专业咨询机构和专业人士的力量，做出正确的选择。同时，对于已经以售后返租等方式购房的业主，一旦发现开发商蓄意诈骗、携款逃匿，要及时向公安机关报案；当开发商不能按合同约定兑现回购或支付回报承诺时，要及时采取措施，通过协商、仲裁或诉讼等方式解决，切实维护自身的合法权益

购房陷阱二：存抵优惠——替他人做嫁衣裳
一提及房地产行业，给人的第一印象便是巨大，对资金的依赖度高。事实也的确如此，但凡房地产开发项目，从拿地、设计、施工到销售，无不是用巨额的资金在背后做支撑，离开了资金的保驾护航，房地产开发的各个环节的推进都将寸步难行，难以为继。于是人们将该行业称之为资金密集型行业。
但在笔者看来这个观点并不全面。确切地说，房地产行业是一个资金利用型行业，因为开发商从来就没有养成完全依靠自有资金进行项目开发的习惯。相反，尽量少投自有资金，多占关联资金倒是这个行业公开的秘密——拿地可以用银行贷款；设计可以先欠着；施工可以由建设单位垫资；还银行贷款可以用销售回款——一个完整的资金循环链。开发商只要操作得当，仅需一笔很少的启动资金，甚至完全不需要启动资金，就可以撬动一个巨大的房地产开发项目。这其中的关键就是将不同来源的资金，按照使用期限的长短，再结合项目本身的开发节奏，在时间上进行搭配，进而形成一个进出有度的资金链。如果同一个开发商手上有多个项目，则可以将其它项目按不同的开发节奏所产生的资金流配置进原有资金链，从而形成滚动开发模式，以达到最大程度地提高资金使用率和资金率的目的，最终实现利润的最大化。
开发商为了维系资金链的正常运转，都会绞尽脑汁，用尽各种手段来占用尽可能廉价的资金。在房地产市场供不应求的大背景下，购房者口袋中的资金便成了开发商惦记的对象。开发商只需一个诸如“存抵优惠”的幌子，便可让不明就里的购房人将口袋里的钱主动奉上。

在这个案例中，其实开发商设置了一些陷阱，耍了一些小聪明，笔者逐一来分析。
陷阱一：所谓楼盘均价是开发商的一个价格策略。有过购房经历的人基本上都会有这样一个感受，自己中意房源的单价往往要比楼盘开盘前宣称的均价高出许多。只有那些楼层低、套型差的房源单价才略低于或者接近于楼盘均价。其实开发商所宣称的楼盘均价从来就不是数学意义上的加权平均数——楼盘销售总额与可售面积的比值。而是开发商的一个价格策略——楼盘均价只是项目开盘前的“放风价”，一般都定得不太高，目的就是用一个比较模糊的、相对较低的价格，为项目导入目标客源，并为开盘后用提价的方式筛选客户价值提供客源基础。商人都是逐利的，谁都希望将自己的产品卖给那些愿意出更高价格的客户，而用价格作为筛选器来衡量客户的价值，便可达到为自己创造最大化利润的目的。
陷阱二：用“存抵优惠”措施来框定对楼盘具有强烈购买意愿的目标客户群的具体数量。对于一个房地产开发项目的销售工作而言，确定对该项目具有强烈购买意愿的目标客户群的具体数量，是一件至关重要的事情，直接关系到项目的盈利预期。如案例中所述，项目一共400多套房源，有至少1600多人参加了“存抵优惠”活动，供不应求是显然易见的结果，这个时候开发商不提价销售还待何时？所以当购房者从一个还未开盘的售楼部参观完沙盘模型后，基本上都会被销售人员以“方便今后通知楼盘信息”为由留下购房人的联系方式。这个行为的主要目的之一就是统计该项目潜在购房人的大致数量。但是这种方式过于粗放，存在重复登记、无法确认具有强烈购买意愿人群的缺点。由此，“存抵优惠”措施便成了一种用以确定购房人群意愿强烈与否的精确手段。只要将真金白银存入开发商指定账户的购房人，就会把自己对该项目强烈的购买意愿暴露无遗。这就为开发商通过价格筛选客户价值提供了可靠的筛选样本数量。
这个手段在业内叫做“火力侦查”。

综上所述，笔者感触颇多。作为业内人士，笔者强烈建议相关部门，对开发商以“存抵优惠”之名收取诚意金等方式变相搞非法集资的行为采取措施，给购房者一个净化的购房环境，保障购房人的合法权益。让人欣慰的是，杭州已于2011年8月专门发文停止开发商的“存抵优惠”活动。这对于正处在成长过程中的国内房地产市场而言，是一个积极的信号。相信政府的楼市调控已从以往的短期政策抑制，转到长期的行业制度修正上来。
另外，对于开发商搞的一些所谓“存抵优惠”之类的名堂，广大购房者一定要擦亮眼睛，千万不要被眼前的一点蝇头小利给诱惑了，要知道“买的永远没有卖的精”这个道理。购房置业对很多人来说是一生中的大事情，绝不可盲目行事，要有“管它优惠满天飞，我自岿然不动”的定力。除非开发商白纸黑字约定优惠承诺，否则一切免谈。


购房陷阱三：拍卖销售——让购房者很受伤
随着这几年国内房地产市场的发展和相关技术的进步，房产的销售方式已经不再局限于传统——开发商依靠售楼部这单一渠道进行房产展示和销售。有部分先知先觉的开发商在传统售楼方式的基础上，加入了其它元素，如网络销售和拍卖销售

由于网络销售是一个新鲜事物，相当一部分对网路技术不甚了解的购房群体并不完全熟稔其间的运作和规则，目前还停留在起步和尝试阶段。当前采用网络销售方式的开发项目更多的是出于广告效应的考虑——想通过创新销售方式的办法，引发媒体的报道和目标客群对项目的关注，进而起到推广项目和招揽客户的作用。尤其是在目前楼市调控的高压下导致的成交低迷，开发商更愿意用设置封顶价的网络销售（竞拍）方式给自己的以价换量行为找一个台阶下。
然而拍卖销售却与网络销售有着明显的不同。不仅因为拍卖销售方式在国内房地产市场上早已出现，而且也因其存在人为操作、价格脱离价值和哄抬售价等弊端而广受诟病。
在笔者看来，拍卖销售的本质就是将购房人的购买意愿和承受能力，在短时间内用“价高者得”的原则进行筛选，避免了传统对称交易中卖方不具备强大议价能力的缺点。显然这种方式对于开发商获得不对称交易中的强大议价能力，从而攫取超额利润而言，无疑是一种绝佳的手段。
另外，拍卖销售以点的销售特点，决定其本身就是在制造稀缺性，带有明显的利益倾向。根据经济学的供求原理，当一件产品出现供不应求的情况，价格的上扬就成为必然结果。这是开发商采取拍卖销售方式销售房产的主要原因之一，但细细分析却不是全部原因，这里面有开发商更深层次的利益阴谋。